dirección de empresas
La importancia de la logística
En origen la logística es parte del «arte de la guerra» y no consiste nada más y nada menos que en la provisión de todo el aparato material necesario en tiempo y forma para llevar a cabo las operaciones militares. En la antigüedad se consideró a Anibal el mayor maestro. Saber, por poner un ejemplo, […]
Asignación de la fuerza de ventas
Las formas más utilizadas para desarrollar esta actividad, la de la asignación de la fuerza de ventas, son por áreas geográficas, por productos y por clientes, pudiendo realizarse combinaciones de estos criterios. La asignación por áreas geográficas delimita territorios de venta donde se ubican clientes actuales y potenciales y asigna vendedores a cada uno de ellos. […]
Planificación del tamaño del equipo de ventas
En principio, puede pensarse que a mayor número de vendedores se alcanzarán más contactos con los clientes y, en consecuencia, se obtendrán mayores volúmenes de ventas. Pero este razonamiento no tiene en cuenta que, a partir de un número determinado de vendedores, los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas medias por agente disminuyan, llegando […]
Relaciones con intermediarios
Una vez seleccionado y diseñado el canal de distribución surge la tarea de mantener buenas relaciones y de controlar su actuación en cuanto a sistema de empezar a funcionar. Es factible apostar por un canal de distribución convencional, por la coordinación vertical entre sus diferentes modalidades o por una competencia horizontal. Todo depende de si […]
Estrategias de distribución
El número de establecimientos en cada nivel del canal de distribución constituye una decisión que lleva la empresa a escoger entre una estrategia de distribución intensiva, selectiva o exclusiva. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA La distribución intensiva pretende una cobertura muy amplio del mercado, estar presente en el mayor número posible de puntos de venta. Es propio de […]
Estructuras de distribución, puente al éxito
Para cumplir los objetivos previos, la empresa puede optar por diversas estructuras de distribución alternativas. El análisis de dichas estructuras comprende inicialmente el estudio del número de niveles o longitud del canal de distribución, la conveniencia de elegir un canal de distribución corto o largo. En definitiva, la idoneidad de utilizar vendedores para contactar directamente […]
Información a facilitar para poder cotizar
Las acciones admitidas a cotización han de suministrar información financiera de varios tipos: folleto de admisión, información económico-financiera e información puntual sobre hechos relevantes que afecten a la marcha de la sociedad. El folleto de admisión es obligatorio para las sociedades que emiten empréstitos, amplían el capital o solicitan por vez primera la admisión a […]
Condiciones para que una sociedad pueda cotizar
Los títulos pueden ser admitidos a contratación en el mercado oficial o en el segundo mercado para pequeñas y medianas empresas. Para ser admitidas a contratación, se precisa que la entidad emisora tenga un mínimo de capital nominal, un número mínimo de accionistas y que en los años anteriores haya obtenido un determinado porcentaje de […]
Ventajas empresariales de cotizar en Bolsa
La Bolsa suele jugar, tal y como se está demostrando durante los últimos tiempos a causa de la crisis financiera, un importante papel como barómetro de la economía. En efecto, el mercado bursátil, con sus oscilaciones, suele utilizarse como indicador de la evolución que está siguiendo la coyuntura económica. A lo largo de la historia, […]
El entorno exterior de la empresa
El ‘esquema Porter’, cuyo nombre procede del universitario que lo concibió, refleja los cinco elementos que componen el entorno exterior de cualquier empresa. El primer elemento son los competidores potenciales, es decir, otras empresas que se creen capaces de ofrecer un producto o servicio mejor (o similar, pero por un precio más bajo) e intentarán […]