Fran García
La importancia de la logística
En origen la logística es parte del «arte de la guerra» y no consiste nada más y nada menos que en la provisión de todo el aparato material necesario en tiempo y forma para llevar a cabo las operaciones militares. En la antigüedad se consideró a Anibal el mayor maestro. Saber, por poner un ejemplo, […]
Calendario de la OPV de AENA
En lo que es el primer paso para lo que será la primera OPV del año, la de AENA, la compañía registró este pasado viernes su folleto de Oferta Pública de Venta en la CNMV con el que dio a conocer las fechas claves de la operación de salida a Bolsa el próximo 11 de […]
Asignación de la fuerza de ventas
Las formas más utilizadas para desarrollar esta actividad, la de la asignación de la fuerza de ventas, son por áreas geográficas, por productos y por clientes, pudiendo realizarse combinaciones de estos criterios. La asignación por áreas geográficas delimita territorios de venta donde se ubican clientes actuales y potenciales y asigna vendedores a cada uno de ellos. […]
Planificación del tamaño del equipo de ventas
En principio, puede pensarse que a mayor número de vendedores se alcanzarán más contactos con los clientes y, en consecuencia, se obtendrán mayores volúmenes de ventas. Pero este razonamiento no tiene en cuenta que, a partir de un número determinado de vendedores, los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas medias por agente disminuyan, llegando […]
Cómo ha logrado triunfar Nike en todo el mundo
Con la historia de Nike veremos cuán importante puede llegar a ser afrontar una campaña de marketing perfectamente planificada, encontrando los huecos del mercado e imponiendo una imagen de marca que hoy día es referente empresarial y visual en todo el mundo. Hasta hace unos veinte años, la venta de calzado deportivo se limitaba a […]
El arrendamiento financiero
Lo que coloquialmente llamamos ‘leasing’ tiene el nombre castellano de contrato de arrendamiento financiero y viene a ser un contrato de alquiler con opción a compra. El precio final que se paga se denomina ‘residual’ porque se entiende que la mayor parte del precio de dicha compra se ha efectuado ya pagando durante el período […]
Método de fijación de precios basado en los costes
El método de fijación de precios basado en los costes es el procedimiento más familiar para las empresas. Consiste en la adición de un margen de beneficio al coste del producto. Ahora bien, ¿cuáles son los costes a considerar? Tradicionalmente se mencionan dos métodos de cálculo: El sistema de cálculo conocido como full cost considera […]
Relaciones con intermediarios
Una vez seleccionado y diseñado el canal de distribución surge la tarea de mantener buenas relaciones y de controlar su actuación en cuanto a sistema de empezar a funcionar. Es factible apostar por un canal de distribución convencional, por la coordinación vertical entre sus diferentes modalidades o por una competencia horizontal. Todo depende de si […]
Estrategias de distribución
El número de establecimientos en cada nivel del canal de distribución constituye una decisión que lleva la empresa a escoger entre una estrategia de distribución intensiva, selectiva o exclusiva. DISTRIBUCIÓN INTENSIVA La distribución intensiva pretende una cobertura muy amplio del mercado, estar presente en el mayor número posible de puntos de venta. Es propio de […]
Estructuras de distribución, puente al éxito
Para cumplir los objetivos previos, la empresa puede optar por diversas estructuras de distribución alternativas. El análisis de dichas estructuras comprende inicialmente el estudio del número de niveles o longitud del canal de distribución, la conveniencia de elegir un canal de distribución corto o largo. En definitiva, la idoneidad de utilizar vendedores para contactar directamente […]