La estrategia de comercialización en las empresas

El marketing es una de las principales actividades que debe desarrollar una empresa, para poder triunfar en los mercados con alto nivel de competencia o con una demanda deprimida. Pero para que las actividades llevadas a cabo por el área de marketing tenga efecto y estén bien encaminadas, el encargado del área debe definir la estrategia de comercialización.

La formulación estratégica y su correspondiente implantación sen ubican en el centro de la función del departamento o área de comercialización. Tal como afirma el gurú en marketing, Philip Kotler, el gerente debe establecer estrategias que le den a la empresa, unidad de negocio o producto, la ventaja estratégica lo más fuerte posible.

Pero la estrategia de comercialización no se reduce a una simple inserción de estrategias a llevar adelante, sino que constituye algo muy superior, que parte de la misión de la empresa y de las estrategias generales de la misma, a fin de perfilar el rumbo comercial en sintonía con las premisas de la empresa.

Para elaborar la estrategia se deberá tener en cuenta las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa (análisis FODA o DAFO), de forma tal enfocar a la empresa en el mercado, sin desatender a los competidores y proveedores.

La estrategia de comercialización se formulará entonces a partir de interrogantes tales como:

• ¿Qué segmentos de mercado debe atender la empresa y cuál es la lógica para seleccionar tales segmentos?
• ¿Cómo deben posicionarse y diferenciarse los productos de la empresa con respecto de los productos de la competencia?
• ¿Cuál es la combinación óptima entre precio – calidad -distribución y promoción?
• ¿Cuál es el ciclo de vida del producto? ¿Cómo afecta y beneficia a la empresa esto?

Estas son preguntas básicas, aunque pueden no ser suficientes para la elaboración de una correcta estrategia de comercialización. Se debe tener en cuenta que a menudo, según una amplia serie de factores como el mercado, producto, situación económica, etcétera; las estrategias que funcionan en una empresa no funcionan en otras.

Una estrategia no puede ser catalogada como buena o mala, sino que puede ser mejor o peor que la de nuestros competidores. (Jean Paul Sallenave)

De esta forma podremos crear nuestra estrategia de comercialización la cual nos ayudará a captar más clientes, favorenciendo a los ingresos de la empresa por sobre los de la competencia. Pero no debemos olvidar que buscar la satisfacción del cliente debe ser una meta constante.

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