Asignación de la fuerza de ventas

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Las formas más utilizadas  para desarrollar esta actividad, la de la asignación de la fuerza de ventas, son por áreas geográficas, por productos y por clientes, pudiendo realizarse combinaciones de estos criterios.

La asignación por áreas geográficas delimita territorios de venta donde se ubican clientes actuales y potenciales y asigna vendedores a cada uno de ellos. Su aplicación conlleva tomar en consideración el desarrollo de cuatro actividades: delimitar los territorios de venta; asignar las personas adecuadas a cada territorio de venta; establecer y organizar las rutas que han de seguir los vendedores; y determinar el número de visitas a realizar a los clientes. Entre las ventajas de este tipo de asignación destaca la de proporcionar una clara asignación de responsabilidades y un fácil control así como costes y tiempos de desplazamiento reducidos. Su debilidad es la falta de especialización de los vendedores. Resulta útil cuando la gama de productos es muy homogénea y las características de los clientes muy similares.

La asignación por productos especializa a los vendedores en grupos de productos determinados. Su utilización se justifica en bienes de alta tecnología que requieren conocimientos muy profundos y específicos, cuando existe poca relación entre los productos, estos son muy numerosos o cuando los clientes pueden ser distintos para cada categoría de productos.

La asignación de vendedores a grupos de clientes conlleva un mejor conocimiento de sus características y procesos de toma de decisiones. La ventaja de este método es la mejor adaptación al cliente, resultando adecuado en aquellos casos en que existen diferencias específicas entre los clientes, cuando la importancia de cada cuenta justifica su coste o cuando la fuerte competencia exige un trato directo y personalizado. No obstante, debemos considerar que este método de asignación plantea problemas de homogeneidad geográfica y de conflicto entre vendedores.

Finalmente, hay empresas que desarrollan una asignación mixta. Cabe la posibilidad por ejemplo, de definir una asignación por regiones en un primer nivel y complementarla con una asignación para productos de alto contenido tecnológico que requieran grandes conocimientos teórico-prácticos. Además a la empresa le podría interesar asignar un grupo de especialistas en grandes cuentas, con fuertes volúmenes de facturación, que requieren un trato personalizado y continuo.

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