Planificación del tamaño del equipo de ventas

equipo de ventas

En principio, puede pensarse que a mayor número de vendedores se alcanzarán más contactos con los clientes y, en consecuencia, se obtendrán mayores volúmenes de ventas. Pero este razonamiento no tiene en cuenta que, a partir de un número determinado de vendedores, los rendimientos marginales decrecientes pueden ocasionar que las ventas medias por agente disminuyan, llegando un momento en que la incorporación de un nuevo vendedor supondrá un coste igual o superior a los ingresos que genera. En este punto, se alcanza el óptimo número de vendedores.

Para estimar este número de vendedores que permita realizar un número de visitas de un modo rentable hay que tener  presente:

  1. El sistema de ventas de la empresa. Los fabricantes que desarrollan una venta directa al  consumidos ha de recurrir a una red de vendedores. Por el contrario, los que se apoyan en los intermediarios tendrán unas necesidad de personal de venta menores. Los sistemas de venta por catálogo correspondencia o televenta tienen necesidades mínimas de vendedores, siendo su labor más bien de apoyo.
  2. Las características del producto o del sector. La necesidad del apoyo de un vendedor en el proceso de venta se ve justificada por aspectos como la complejidad del producto, el riesgo percibido por el consumidor, la frecuencia de compra, el precio, la información disponible, la implicación del colaborador y las decisiones que en materia de fuerza de ventas llevan a cabo las empresas competidoras.
  3. La variedad de funciones y tareas que han de desarrollar los agentes de venta: tomar o recibir pedidos;conseguir pedidos; realizar actividades de asesoramiento,apoyo y prestación de servicio a los clientes.

OTROS CONCEPTOS EMPRESARIALES QUE DEBERÁS TENER EN CUENTA:

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