Estrategias de distribución

Canales de distribución

El número de establecimientos en cada nivel del canal de distribución constituye una decisión que lleva la empresa a escoger entre una estrategia de distribución intensiva, selectiva o exclusiva.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA

La distribución intensiva pretende una cobertura muy amplio del mercado, estar presente en el mayor número posible de puntos de venta. Es propio de los productos de gran consumo que satisface necesidades básicas. Puede presentar inconvenientes diversos:

a)      El coste de contacto puede ser idéntico para diversos intermediarios, mientras que la cifra de venta difiere de uno a otro. De esta manera aumenta el coste de distribución comprometiendo la rentabilidad.

b)      Hay una pérdida y control de la venta en establecimientos múltiples diferenciados dificultando la consecución de una imagen uniforme de marca.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA

En la distribución exclusiva selecciona un número muy limitado de establecimientos a los que se concede la venta exclusiva en determinado territorio. Se utiliza con aquellos productos en que la lealtad del consumidor y la imagen de marca del producto permiten que el cliente supere el obstáculo de tener que dirigirse a un punto de venta determinado.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA

En la destrucción selectiva se coloca el producto en un número limitado de tiendas, aunque la forma tan restrictiva como la distribución exclusiva. Puede ser un primer paso hacia una estrategia intensiva.

Primeros evalúan los costos y los tipos de negociaciones con los intermediarios para posteriormente, con estas conclusiones, poder planificar la expansión definitiva del producto.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA EXCLUSIVA

Las estrategias de distribución selectivas exclusivas recurren, en un cierto nivel de cada distribución, a un número de intermediarios inferior al real. Hay un rechazo hacia terminados distribuidores o incluso los intermediarios no desean contactar con ciertos fabricantes. Entre los distribuidores disponibles y factibles se procede a una selección en función de los criterios: tamaño distribuidor o cifra de ventas; capacidad de generar negocio; calidad de servicio ofrecido; competencia técnica y equipamiento para proporcionar servicios posventa o producir ahorros en transportes, inventarios, almacenes; capacidad financiera e inclinación a participar en actividades promocionales de apoyo al productor; disponibilidad para promover la cooperación y conflictos.

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