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decision de consumo

El tema de hoy es un tema donde se relacionan la administración con la psicología, y es propio del marketing empresarial, con lo que a muchos les puede interesar, y a decir verdad veremos por qué todos (comerciantes o no) deberíamos conocer este tema.

El proceso de decisión de compra por parte de los consumidores, que somos todos nosotros, es un proceso complejo, que puede ser seccionado en cinco partes, según la evolución de este proceso.

Para un comerciante o empresario, es importante conocer este proceso de decisión de compra, ya que le permitirá tomar medidas que le ayuden a la hora de las ventas.

Proceso de Decisión de Compra

Como se dijo el proceso consta de cinco partes:

  1. Surgimiento de la necesidad de consumir: las necesidades son ilimitadas eso ya lo conocemos, pero muchas necesidades pueden ser causadas o estimuladas por la publicidad, ya que los consumidores no somos conscientes en todo momento de las necesidades.
  2. Búsqueda de información: una vez surgida la necesidad, el consumidor busca información sobre los productos o servicios que pueden satisfacer su necesidad originada. Esta búsqueda de información puede ser muy amplia, como ser la consulta a amigos o familiares, hasta la búsqueda en internet de información.
  3. Identificación y Análisis de las alternativas posibles: una vez encontrada la información, el consumidor realiza un análisis de las alternativas con que cuenta para cubrir su necesidad. Este sub proceso lo realiza mediante la formulación de preguntas. Quizás la más básica de todas y que elimina muchas opciones es : ¿cuánto dinero puedo gastar? Luego de esta, aparecerán otras preguntas que de a poco irán dejando pocas opciones. Las empresas por su parte deben evaluar con qué criterios las personas analizan la conveniencia de los productos que son propios de su rubro, tales como precio, calidad, envase, tiempo, etcétera.
  4. Decisión de Compra: es el momento cumbre de todo el proceso. El consumidor ha hecho su análisis y ha determinado que tal producto o servicio es el que mejor se adapta a sus criterios.
  5. Comportamiento Post Compra: luego de la compra, suele aparecer en el consumidor - comprador una sensación de duda sobre la conveniencia o no de la compra del producto. Esta sensación será mayor cuanto más importante sea la transacción. Un claro ejemplo es la compra de un automóvil, el cual será retirado recién en unos días. Luego de la compra aparece la duda de si no hubiera sido mejor invertir ese dinero en otra cosa. Las empresas deben capacitar a los vendedores y tomar medidas para que cada vez que se realice una venta, el consumidor no sienta esa duda, conocida como disonancia post compra.

Como vemos todos en algún momento hemos pasado por este proceso, y de ahí la importancia de conocer las etapas del proceso de compra de un consumidor, tanto si somos empresarios, o si somos consumidores, que de hecho todos los somos.

Foto Vía Neuro Marketing

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